negocios – Clemente Porto

Há profissionais que afirmam que uma prospecção de clientes bem feita significa metade da venda.

Afinal, vender seu produto ou serviço para alguém que esteja procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro.

O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios. Por isso, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. O planejamento de vendas nesta etapa é tão importante quanto concluir uma venda. É essencial separar um tempo da rotina diária para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-lo.

Prospectar também significa divulgar o nome da sua empresa. Quanto mais sua empresa fica conhecida, mais fácil é fixar o nome e vender o produto, pois as pessoas preferem fazer negócios com empresas e marcas conhecidas. Conheça algumas formas de trabalhar a prospecção de clientes e obter sucesso nas vendas.

1. Ofereça o seu produto a quem precisa

Nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa. Se essa premissa vale na vida pessoal, vale também no ambiente corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não interessa a ele. Para a empresa, essa prospecção desalinhada também não é interessante. Ela não rende negócios e nem abre portas. Portanto, veja se o seu produto se encaixa nos interesses da companhia. Converse com os seus desenvolvedores para saber se o produto ou serviço pode interessar a determinada empresa. Em outras palavras, estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.

2. Não misture as tarefas

Lembre-se: prospectar não é vender. Então, se você for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora. A chance de render alguma indicação é pequena.

3. Peça indicações aos clientes atuais

Um dos lemas mais difundidos sobre vendas é “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. Você pode esperar que essas indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações, em que os clientes que você já tem em sua carteira indiquem outras empresas que se adequem ao seu produto. Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.

4. Olhe para o seu portfólio

Muitas vezes, o seu cliente está mais perto do que você imagina. Faça a prospecção de clientes na sua própria carteira e veja há quanto tempo cada um deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a conta estar parada. Fazer a lição de casa com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes, e costuma ainda sair mais barato.

5. Esteja on-line

Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Você não pode desprezar essa plataforma, pois ela é uma mina de possíveis clientes. Mas a busca precisa ser qualificada. A internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o mercado corporativo e lá estarão disponíveis também as conexões do seu alvo.

Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial da companhia para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.

6. Conheça o cliente

Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.

7. Visite feiras e convenções

São lugares ótimos para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se comportando e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes abre portas promissoras.

8. Ajuste o foco

Tempo é mercadoria rara. Então, trabalhar seu target é essencial para a prospecção eficiente e para o sucesso do negócio. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto.

9. Prepare seu script

Evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende – o chamado 3 em 30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e necessidade do seu produto. E lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.

10. Defina os próximos passos

Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Deixe claro o que você pretende – pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. E dê follow-up, mantenha contato. Passar de prospecção para cliente leva tempo. E o sucesso do negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico.

Está pronto para a prospecção de clientes ? O sucesso do negócio depende muito dessas ações e dos seus resultados !

Equipe Clemente Porto

Fonte: Endeavor

Atualmente, é quase impossível não notarmos as transformações tecnológicas que o mundo sofreu na última década.

O crescimento da capacidade de acesso à internet aliado à popularização de dispositivos móveis e à computação em nuvem mudou a forma como as pessoas se comunicam, compram, trabalham, produzem conteúdo, entre outras atividades.

As inovações no mercado de TI, também influenciadas pela tecnologia móvel, trouxeram um grande impacto e uma preocupação para os gestores e desenvolvedores. Isso porque se fez necessário criar ferramentas e soluções com foco na otimização dos resultados das empresas, que abarcassem essas transformações que a mobilidade propõe em um ambiente corporativo.

Conforme a mobilidade foi criando maturidade, as soluções se proliferaram, tanto para uso pessoal quanto para uso corporativo. Assim, empresas e profissionais puderam ganhar mais liberdade e produtividade com toda essa inovação.

Neste post, vamos ver como a tecnologia móvel contribui para a inovação do seu negócio. Confira !

Garante mobilidade para sua equipe

No mundo da TI, é comum os profissionais estarem em constante trânsito, seja para visitar um cliente, seja para fazer reuniões de negócios, visitar filiais etc. Nesse cenário, cabe ao gestor garantir a infraestrutura necessária para que esses profissionais consigam manter sua eficiência, mesmo fora de sua base. Nesse contexto, uma boa ferramenta, que seja adaptada para o uso mobile, ganha força.

Assim, o profissional consegue manter a comunicação, tanto com clientes quanto com sua base, e acompanhar o andamento dos tickets que é responsável — o que se torna possível quando o fornecedor de TI tem acesso a um software munido de um banco de dados baseado em nuvem e acesso remoto aos dados dos serviços, que são a base dos serviços gerenciados de TI.

Possibilita mais facilidade no contato com clientes

A tecnologia móvel facilita o contato com os clientes, visto que eles, em sua maioria, estão conectados 24/7 em seus dispositivos móveis. As estratégias de marketing e nutrição de leads devem ter como foco esses dispositivos. Além disso, os profissionais de TI que trabalham como freelancers ou autônomos podem aproveitar as soluções mobile para fazer transações financeiras, de forma mais rápida e segura.

Muitas empresas estão apostando na criação de aplicativos próprios para smartphones, a fim de promover um contato direto com seu público e afirmar sua autoridade. Nesses apps, muita vezes, os clientes podem acessar painéis com os serviços a que têm direito e emitir os tickets de suporte.

Por outro lado, no mercado, existem grandes softwares de gestão e monitoramento remoto que entregam tudo o que os profissionais de TI necessitam para tornar seu trabalho qualificado. Entre esses recursos estão a gestão de tickets, que facilita a vida dos clientes, e a obtenção de métricas, que permite ao gestor de TI melhor direcionar suas ações e, por consequência, melhorar a vida do seu contratante.

Todas essas soluções podem ser acessadas pela tecnologia móvel.

Oferece a possibilidade de capturar dados de forma mais fluida
Nos últimos tempos, um dos assuntos mais comentados no mundo da TI é o uso estratégico dos dados. A gestão orientada a dados, também chamada data driven, oferece a possibilidade de os gestores trabalharem baseados em análises preditivas, as quais facilitam o modelo de trabalho preventivo e proativo, característicos dos MSPs. Esses dados capturados têm como objetivo o aprimoramento de processos internos da empresa, especialmente os voltados para aquisição de clientes e controles de metas internas.

Quando o assunto é a captação de dados externos de forma massiva, é necessário que haja a devida preocupação com ética e segurança. Lembrando que, em 2020, no Brasil, começa a valer a nova lei de dados: LGPD — Lei geral de Proteção de Dados. Ao utilizar soluções mobile, com frequência, o cliente fornece dados pessoais e/ou sensíveis para as empresas sem uma análise crítica.

Por outro lado, quando bem estruturada e analisada, esse tipo de informação pode fazer toda a diferença no direcionamento de estratégias de prospecção de cliente e ajudar na identificação de oportunidade de negócios, como a criação de produtos ou serviços novos.

Facilita a retenção de talentos

No mundo da TI, com o surgimento de novas tecnologias e as mudanças do setor, somente os melhores profissionais conseguem se manter em alto nível e se reciclam da maneira que o mercado espera. Além disso, há uma carência no mercado para algumas funções. Nesse cenário, as empresas são obrigadas a criar estratégias para tentar atrair e manter os talentos, com foco em impulsionar a inovação.

A geração dos millennials não conhece o mundo longe dos dispositivos móveis, por isso as empresas que têm foco em mobilidade e flexibilidade de expediente tendem a atrair e reter essa mão de obra muito qualificada. Entre os principais fatores para a aceitação de uma posição na empresa está a possibilidade do trabalho remoto, o que garante mais um ponto positivo para as corporações que têm sistemas de gestão baseados em nuvem como ferramenta principal.

Contribui para a redução de custos

Com planejamento e utilização das ferramentas corretas, o uso da tecnologia móvel pode resultar em redução de custos para a empresa. Além das vantagens citadas nos tópicos anteriores, que por si só já geram agilidade e aumento de produtividade, ou seja, contribuem para produzir mais com menos, existem outros benefícios financeiros que a empresa pode extrair de um bom uso da tecnologia móvel.

Um dos que geram redução de custos é o recurso de geolocalização, que permite que o gestor identifique a melhor logística de atendimento e atuação, podendo assim traçar estratégias para a diminuição das necessidades de deslocamento da equipe.

Outro fator que pode contribuir para uma economia é a adoção do atendimento com assistentes virtuais personalizados. Se esse assistente for bem programado e conseguir sanar problemas mais pontuais, haverá uma filtragem, e só os problemas realmente relevantes chegarão aos técnicos. Isso ajudará na economia de tempo e dinheiro, que seriam gastos em tarefas burocráticas que podem ser resolvidas com o autoatendimento.

Neste post, vimos como as empresas podem se beneficiar ao adotar a tecnologia móvel. Com investimentos estratégicos em mobilidade, a corporação passa a ter várias oportunidades para ganhar competitividade e se consolidar no mercado. Nesse contexto, um aspecto bastante relevante é contar com profissionais qualificados para a implementação da tecnologia móvel em seu negócio, de modo que você consiga extrair o melhor e manter o padrão de inovação.

E aí, pronto para inovar em sua empresa? Então, além de investir em tecnologia móvel, que tal mudar seu modelo de serviço? Entenda já o que é MSP e como ele pode mudar seu patamar como prestador de serviços !